前陣子社團負責對外聯繫的窗口接到某單位的電話
說是看到我們台北市健言社官網介紹的講師
對方在網路上搜尋過該講師的相關資訊後
希望我們幫忙介紹該位講師到該單位上課
當時某位也接觸到這件事的社友跟我說
沒想到我們的官網這麼有用
對阿！官網很有用的！
一個看起來專業的網站
常常更新最新消息
除此之外FB跟IG都會有固定訊息分享
這些都會增加瀏覽者對該團體的信任感
加上可以立即搜尋該講師姓名
自然可以找到一些資料
評價還不錯的話
就有機會像這樣得到一些授課機會
順著這個話題我們又聊到了講師費這個話題
有時候會聽到社團邀請講師時
社團幹部們會因為社團對講師費的限制感到困擾
這次的事件倒是一個很好的例子
邀課單位在與講師聯繫的過程中
雙方談判的主題其實不僅僅限於講師費
能談判的項目其實很廣
這次授課的主題如何？
是講師熟悉的主題還是要額外備課
上課的地點
上課的時數
上課的人數
上課學員的動機(被強制要求上課的冰冷回應VS學習性社團的熱情回饋)
主辦單位的行銷宣傳力道如何
未來是否還有其他合作機會
甚至是主辦單位(或連繫窗口)跟講師之間的交情等等
這中間其實有太多東西可以談
如果僅僅把談判的層次放在講師費
對雙方來說都是一種無形傷害
這也是談判最有趣的地方
有時候很難去評判一次成功的談判到底創造多少價值
或者說很難去評判一次失敗的談判到底損失多少價值
下決定時
有可能因為講師費一小時少了幾百塊而婉拒一次機會
但是也有可能心裡想著少一點點錢根本沒差
於是在一次跟40人50人授課中得到一些口碑
甚至是未來的其他授課機會
當然後面的口碑行銷可能未必發生
另一方面知名講師其實不缺課
所以就算談判過程當中能掌握各種要點吸引講師
對方也未必會同意
畢竟時間有限
每一次的選擇其實都是有機會成本的
不過再換個角度想
在這個時代有非誰不可嗎？
不同的講師有不同的講課手法不同的教學風格
有機會見識一下我覺得都非常棒
但如果主辦單位想邀請的講師不來
難道就找不到所謂的替代方案嗎？
其實以我自己過去的談判經驗來說
只要能準備好替代方案
常常是用不上的
有替代方案代表已經充分準備過整場談判
自然會帶著自信去處理原方案
對方也能感受到這點
雙方達成共識的機率也就會比較高
就算沒共識
那麼至少很清楚知道還有備案也能達到相似的效果
當然在大部分的談判當中
最直接能影響判斷的數字就是金錢了
比方說在上面的案例當中
講師來不來可能最優先會考慮到講師費
邀課單位邀課失敗可能會先想說是不是講師費不夠高
但是關於談判
其實只要仔細思考蒐集資料
每個人都擁有比想像中更多的籌碼
除了講師費
主辦單位可以談
- 上課的地點
- 上課的時數
- 上課的人數
- 上課學員的動機
- 上課的時間能否配合，講師有無空檔
- 主辦單位的行銷宣傳力道如何
- 雙方有無合作過，合作過程是否愉快？有無交情
- 未來是否還有其他合作機會
而以上這些也是大部分講師在接課程時會列入考量的
關於談判其實很多時候我們擁有比想像中更多的籌碼
這些籌碼需要時間跟經驗去發掘
這也是談判需要創意以及有趣的地方
不同的人在談判都能談出不一樣的風格
記得不要在談判中自我設限就很好
在這個部分常常覺得小朋友做得比大人還好
我家兩兄弟被罰站時
就會開各種條件
我不要站10分鐘我要站5分鐘就好
我不要站門口這邊我要站廁所那邊
我乖乖站完可以吃餅乾嗎
我乖乖站完可以說故事給我聽嗎
我乖乖站完可以看卡通嗎
被罰站也可以拿來談判
爸媽不接受的話就不好好站
開始到處跑來跑去動來動去嘻嘻哈哈
以破壞平衡導致對方不爽而被逼著跟你談
倒是一種很好的辦法......
