🔎為什麼挑這本書？
有朋友介紹這本書，書名確實很吸引人注意
怎樣叫做被動談判？跟主動談判有什麼差別？
怎樣叫做被動談判？跟主動談判有什麼差別？
房地產當中累積的實戰經驗的作者
會寫出一本怎樣的談判書？
跟其他談判的書有什麼不一樣？
我認為單單是創造出讀者的好奇心
就是一本書很好的開始了
尤其這是一本教談判的書
🗣️這本書在談什麼？
大部分談判類的書會設計談判架構跟技巧
這本比較不一樣的是談更多的心態
作者認為我們不需要很會說話
相反的
我們要懂得不說話
講越多越容易犯錯
講越少顯得越被動
形式上看起來或許弱勢
但作者希望我們透過營造這樣的氣氛
讓對手在談判當中有成就感
當對手越得意越認為他是佔優勢
反而越有機會犯錯
而我們因為很被動
更容易創造出我們不著急的談判情境
反而更容易讓對手相信我們是有替代方案
同時也有潛在的競爭對手可能跟他競爭
而讓對手給出更多的籌碼
☝️印象深刻的3個觀點
1️⃣讓對手覺得他是贏家
2️⃣行為語言
3️⃣虛擬籌碼
2️⃣行為語言
3️⃣虛擬籌碼
讓對手覺得他是贏家
大部分的談判課程或書籍
都會談到雙贏的概念
而這本書的特別之處在於作者希望我們讓對手覺得：他贏了
早期我在教談判課程時
也是會把談判的雙贏概念放進談判心態
我認為這是非常重要的概念
畢竟有些談判不是只有一次
當談判結束後對方如果覺得自己吃了大虧
未來當然會想要凹回來
那麼不如一開始就創造雙贏的局面
好好建立雙方長期的合作關係
但慢慢的我發現
期待談判雙贏不是唯一解答
每個人都有每個人的溝通的風格跟談判的技巧
不同人使用相同的方法
其實未必會有一樣的效果
大部分人面對邏輯很好很會說話的人
言詞都會特別小心
要跟這種人談判的時候更是如此
往往會事先做更多的準備
而談判很多時候就是看誰更認真做事前的工作
對於一個很強勢很犀利的溝通者
是很難做到扮豬吃老虎這件事的
一旦對方認定你是談判高手
而對方也願意因此付出更多心力準備談判細節
那麼就算你再會談判
也很難獲取出乎意料之外的利潤
而這本被動談判術分享心法不是雙贏
而是要讓對方覺得他在這場談判當中佔便宜
要讓對方在談判當中有成就感
想要跟你往下談
甚至會很得意地分享整個談判過程
這確實是很不一樣的一種談判手法
有用嗎？
以我自己實際談判的經歷來說
我認為是有用的
但困難的是怎麼控制住自己的嘴巴
少說話且讓對手多說話多亮牌
讓對手認為他佔便宜了
開心的結束這場談判
行為語言
這本書談很多談判心態的問題
比方說要如何創造談判時的推力跟拉力
怎樣讓對手覺得我們要離開談判場了
但又讓對手的心七上八下覺得很可惜
所以願意多給我們一些籌碼
這當中最難的一點
應該就是行為語言吧
當我們說要離開時
我們的腳真的會動起來嗎
如果不動的話
有經驗的談判者透過觀察
就會知道你只是嘴巴說說而已
那麼自然就不會放籌碼給我們
其實這也可以對應到書中一個很重要的概念
會談判真的需要很會說話嗎？
很多時候行為所能傳達的訊息是更為正確且精準的
眼神表情肢體動作
都會在不自覺當中透露出訊息
會說話當然很重要
但是懂得怎樣觀察對手的行為語言
以及控制好自己的行為語言
我認為是這本書當中想要傳達的重點之一
虛擬籌碼
我們要如何無中生有創造出籌碼？
用假的東西跟對方換真正的好處？
舉例來說
買賣房子時雙方談的不只是價錢
談判內容也可能包含了何時可以交屋
而這個交屋時間很可能是一個假的或不重要的需求
但這樣的需求也有可能可以當成籌碼換到東西
我買房子時可能明明急著要成交
因為我自己的房子租約到期了
需要趕快找到房子搬進去
但談判時我卻可以一開始假裝不急著交屋
而過程中如果發現對方急著需要成交
我就可以透過這個虛擬籌碼換到好處
當然
單單看舉例是非常容易
但我也知道實際操作會有很多困難
溝通過程中怎樣不洩漏自己的底牌
不讓對手知道我是否著急
怎樣問出對方的需求
並判斷出趕快交屋對於對手有多少價值
這些都非常需要談判經驗判斷
所以作者也說了這是比較進階的方法
而我是完全認同這樣的說法
要判斷同一個籌碼對於彼此的價值是很困難的
交期對於彼此的價值肯定不同
要怎樣做到彼此滿意？
再加上要創造出一個虛擬籌碼還要讓對手相信
那就更難了
但不管讀者能不能做到
我認為確實有必要好好介紹虛擬籌碼這個部分
💪讀完這本書我可以如何運用？
早期我在教談判的時候
認為談判是一場資訊戰
談判之前要想盡辦法蒐集雙方資料
雙方透過交換籌碼
得到彼此想要的東西創造雙贏
但慢慢的我發現談判也是心理戰
交易的東西大部分都是客觀的數據與物體
但參加談判的是人
人有喜怒哀樂
人有情緒會犯錯
看起來雙贏的局
也有可能因為某一方一個單純的想法破局
因為他就是看你不爽
我們一起下去......
我必須承認早期我是比較少注意到談判心態的部分
但或許是年紀及經驗增加
我慢慢發現心態很多時候甚至比資訊重要
而這本書用了很多篇幅說明談判心態
也讓我再重新檢視自己
不只要有蒐集資訊的能力
還要有穩定的心態
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