分餅-讀書心得與筆記

🔎為什麼挑這本書？

連續兩位朋友推薦這本書，想必有什麼厲害之處吧！

讀完之後確實也沒有失望。

談判的書很多，但是這本分餅(Split the Pie)的特殊之處

在於切入的觀點不一樣

大部分談判的書教的是怎樣分的更多

這本書談的卻是怎樣分得公平

以及為什麼要公平？

🗣️這本書在談什麼？

當雙方透過合作創造出新的利益(書中稱之為餅)

這塊餅要如何分配才能公平合理？

作者Barry Nalebuff提出的觀點：

既然必須要透過合作才能產生餅

那麼合作的雙方就有權力各拿一半

這種分餅的方式比較少見

一般來說談判雙方都會有各自的備案

談判場上也有強勢方與弱勢方

但作者認為我們要分的是合作後的利益

不管缺少哪一方此項利益都會消失

以這樣的角度來看

雙方都一樣重要

並不會因為各自原有的條件影響分餅的權益

整本書基本上就是在討論怎樣識別餅的大小

如何教育對手用這種公平的方式分配利益

書中有各種生活中常見的案例分享

讓我們能夠更容易理解這種分餅的模式

☝️印象深刻的3個觀點

1️⃣勇於破局再談公平
2️⃣不要以自我為中心，把重點放在他人身上
3️⃣甜菜與花椰菜對雙方的價值不一樣

勇於破局再談公平

定義餅的大小：透過合作雙方能夠創造多少價值？

書中用了一個很簡單的公式定義

餅=合作的總價值-(A的BATNA價值+B的BATNA價值)

BATNA是指(Best Alternative To a Negotiated Agreement)

談判的目的很清楚

雙方得到超過BATNA的利益

有三種方法可以讓你得到更多

提高總價，提高你的BATNA，減少對手的BATNA

書中最重要的概念是既然超過BATNA的利益是雙方一起創造

那麼就要公平的分配利益

大家一人一半

這點在一般的談判書當中確實比較少見

通常我們都會希望學會更強的談判能力

藉此拿到更多東西

但這本書教的卻是公平

某種程度來說

這種分配方式對於原本談判的弱勢方比較有利

因為當創造出來的餅很明確時

通常會產生大吃小的狀況

要做到這樣

我想書中沒有特別強調的

應該就是要勇於破局

通常弱勢方就是替代方案比較薄弱

所以不敢爭取不敢破局

很容易就委曲求全了

但這本書卻告訴我們要教育對手

利益是雙方一起創造

所以自然得一人一半

書中有很多簡單的例子實用的方法

讓讀者容易閱讀也容易上手

這是一個很大的優點

不要以自我為中心，把重點放在他人身上

雖然書中的案例很多

且充滿數字方便讀者理解如何分配利益

但作者也知道人除了理性的數字

也要能同理感受談判對象

畢竟談判的對象是人而非冷冰冰的數字

所以他也說不要以自我為中心，把重點放在他人身上

不只關注對手得到什麼

注意彼此放棄了什麼也很重要

如果想讓對方知道自己的提案不正確，最好就是舉例，讓對方知道用他的方法來做，最後可能反而屈居劣勢

書中確實用了很多具體案例來說明

我覺得這是這本書寫得很好的部分

但實務上我認為這些說來容易

做起來是真的難

如果談判只有數字

那麼依靠電腦跟AI把數字算一算

雙方對答案就好

困難的在於人有情緒

非金錢的利益對於雙方的價值也不同

當談判碰到原則與名聲時，數字往往會退居第二順位

但我們如何判斷對手的情緒？

又如何知道對手是如何在意自己的名聲？

書中就有一個章節專門討論當談判攸關原則與名聲

我很喜歡作者這樣安排

原則與名聲換句話說就是信任

一個人怎樣在談判中獲取信任

別人為什麼要相信你講的話？

在溝通與談判的過程當中都太重要了！

甜菜與花椰菜對雙方的價值不一樣

書中有一段提到這樣的案例

假設A與B透過談判創造出好多甜菜跟花椰菜

那麼A與B應該如何分配甜菜跟花椰菜？

雙方兩種蔬菜都各拿一半嗎？

假設A特別喜歡甜菜

B特別喜歡花椰菜

那麼為什麼不A全拿甜菜，B全拿花椰菜？

如果把甜菜對A的價值數據化

花椰菜對B的價值數據化

那麼透過這種創意的分配方式

可以再次把餅放大

但是這種分配方式的前提，是資訊願意被說出來。

在生活當中我們可以也看到類似的例子

比方說為了行銷而進行了買一送一或是直接打5折活動

兩個方案看起來好像是一樣

但有的產品多多益善

有的人更喜歡當下省錢

再把產品的成本考慮進去的話

看起來是一樣的行銷手法

創造出來的效果卻是大大不同

談判的創意可以在各種假設當中產生更多的可能性

也對雙方創造更高的價值

但前提是雙方能夠好好的誠實溝通

不要欺騙對手

隱瞞自己喜歡或討厭什麼

想透過誘導對手的方式來獲取資訊不對秤的利益

💪讀完這本書我可以如何運用？

我特別喜歡書中這一段話：談判可以引出人們最醜陋的一面，特別是當有人想要占別人便宜！

我認為這本書了不起的地方在於作者身為一個很會談判的人，願意從公平的角度來教育大家怎樣分配協議創造出來的餅，我認為這個並不容易，有能力的人要占便宜太容易了，有資源敢要求，通常很容易得到超過應得的利益

但是就算知道自己可以多得，還願意用公平的手段來分配，我認為這是非常不容易的

不過就算看完這本書，我認為對於本身就弱勢的談判者還是很難去執行一些細項，畢竟會進入談判弱勢，通常本身的備案就是比較差，談判的心態上通常也比較不敢要求，甚至不敢破局！更別說有能力看清楚因為合作可創造的利益，雖然這些都是門檻，但若能因為讀完這本書而增加對於分配利益的不同觀點，或許也能慢慢增加談判的自信吧

而對我來說，當我是強勢的談判者時，我願意站在公平的角度而放棄一些本來我可以利用談判能力多拿到的利益嗎？老實說我覺得並不容易，但未來或許可以試著用這樣的角度想想看