辯論系列文(22)應用篇--認識你自己，也理解他人怎麼看你：選擇背後的價值與品牌定位

只有優點的提案，沒有討論的價值

在學習辯論的過程中

我們會練習到各種政策性辯題

• 是否應該廢除死刑？
• 安樂死合法化？
• 是否使用核能？
• 政府是否應該提供全民基本收入（UBI）
• 社群媒體平台是否應對其用戶言論負有更多責任？

用需根解損的架構

可以有效率的切入主題

找到論點論證

分析正反方的優缺點

進行損益分析

只要在蒐集資料的過程當中不要產生偏誤

客觀的蒐集正反方的資料

最終一定會發現正反雙方皆是有利有弊

如果發現資訊是一面倒

那麼過程中肯定有出錯！

我們並不需要討論一個只有好處而沒有壞處的方案！

只有優點的方案只要執行即可

何必討論？

那麼問題來了

各種方案之間都有優缺點的情況下

我們如何在對與對之間做出選擇？

雖然辯論建立在客觀蒐集根分析資料

但最終產出的資訊都是冷冰冰的數據

在數據差不多的狀況下

我們最終還是必須回到最核心的問題

我喜歡什麼？我的價值觀是什麼？

即使選擇後發現結果不好

哪一種選擇讓我不會後悔？

你是球團總管，你會先簽哪一種球員？

我很喜歡打籃球，也會看NBA

每年暑假打完冠軍賽

進入休賽季之後最重要的事情就是球員續約以及交易

NBA對於球員薪資有非常嚴格的限制

各種簽約規定非常複雜

不容易在有限的篇幅當中說清楚

但總之，球團無法只靠砸錢來組隊

大原則是每個球團都得用差不多的預算來組成球隊

假設你做為一個競技體育的商業聯盟球隊總管

既要爭取名次，又要讓比賽有吸引力賣票賣球衣

你找球員時會優先考慮那些選項？

數據？贏球？漂亮球風？人氣球星？

能滿足所有條件的球員當然最好

但實務上這樣的球星可能全聯盟不到10位

因此目前聯盟的30支球隊

都會依據自己球隊的特質，考量要如何組建球隊

基本上沒有標準答案

但一般來說，這樣策略選擇

會符合一個球團長期經營理念

大城市的球團因為球迷多，可以運用的資源多

要隨時保持競爭力，願意花大錢與強力球星簽約

對球星也會有吸引力

就能夠更靈活的運用簽約方式簽下巨星

小市場球團老闆的球迷可能相對少

能提供的商業價值少，這也會影響球星收入

因為除了打球的簽約金

球星跟運動品牌簽約帶來的廣告收入也很重要

球員人氣，賣球鞋賣衣服的數量也都會影響此金額

大城市住起來多半是比小城市舒服

這些也會影響球星與小市場球團簽約的意願

所以一般來說

小市場球團傾向慢慢的累積選秀資產，培養新人

大市場球團更願意跟球星簽大約，求短期就有成績

以奪冠的角度來看

兩種策略都有成功的案例

並不能輕易地說哪一種決策比較好

而是要清楚的知道自己手上有哪些資源

怎樣的選擇方式會符合球團長期累積下來的價值判斷

跨領域的運用-工作與教養

同樣的邏輯也可以運用到自己本身

什麼樣的選擇最符合自己的價值觀？

當外部環境提供我一個工作機會時

我最在意的是未來發展？

當下的收入？能力的累積？

還是與他人建立關係？

這些影響我們決策的因素

有一些可以客觀的數據化

有一些則是一種感覺與價值觀

但比起數據

我認為真正重要的是決策背後的價值選擇

釐清自己真正在意的事

可以讓自己做出不後悔的決定

要買寶可夢卡還是怪傑佐羅力？

這時代的小孩都很幸福

學校或家長都會提供各種資源

我的小孩常常認為這些事情是理所當然的

當然這也不能怪他們

因為他們沒有遇過資源匱乏的狀況

「全都要」對他們來說才是生活日常

但小時候可以這樣不代表長大之後還是一樣

所以我會有步驟教他們如何選擇

提供他們零用錢並且讓他們知道金錢有限

可以用零用錢買寶可夢卡

也可以買怪傑佐羅力

但沒辦法都買

一開始的時候他們也無法接受

但慢慢的他們知道零用錢不夠多

慢慢存錢可以都買，但晚買晚享受

如果要早點買，勢必要做取捨

要想清楚自己真的喜歡的是什麼

接著就會開始分析

買怪傑佐羅力可以跟好朋友互相分享

但也可以向同學或圖書館借書

買寶可夢卡包可以蒐集新卡

但很多卡已經重複了

透過這個過程他們慢慢就知道

什麼樣的選擇可以帶來最大的快樂？

就像組建球隊一樣

人生選擇也必須釐清我們長期想成為什麼樣的人

透過寶可夢與佐羅力，我們學的其實不是消費

而是選擇的邏輯與價值排序

理解他人的認知及價值選擇

這樣的選擇邏輯不只存在於家庭

也影響我們如何經營事業與品牌

充分了解自己決策的依據後

也要試著理解其他人的選擇其實是合理的

只是通常對方不太會直接告訴你選擇的理由

還有隱藏在的選擇後面的價值觀

最近看到一則新聞

有間鰻魚飯老店要停止營運了

這間店非常有名

早期我去吃過幾次

但每次都滿失望的

現場的人潮很多

除了要在外面排隊等待一段時間

進餐廳裡面的用餐的體驗也不好

位置太小太擠很吵......

當我滿懷期待排隊那麼久

心想食物肯定有些特殊之處吧

上菜後發現鰻魚跟一些食材是復熱的

而不是現場烘烤，香氣就沒有那麼足

更糟糕的是魚刺很多......

無法享受大口痛快吃肉的暢快感

實在無法理解這樣的店為什麼會有名到要排隊？

但那次經驗也讓我重新思考：

為什麼這間店還有那麼多人願意排隊？

也許我們對『價值』的認知不同

而對我來說唯一的優點可能是相對便宜的售價

回家找了一下資料才發現

這間店早期是用炭火的

後來為了提升出餐效率所以改成瓦斯

接著又慢慢改成先把食材烤好

要出餐時再加熱

早期也是沒有魚刺的問題的

但後期越來越嚴重......

這些選擇的背後是什麼樣的價值呈現？

早期這間店的產品定位比較偏向追求高CP值

以一個相對低的售價

提供品質不錯的鰻魚飯

但因為物美價廉所以造成排隊人潮

為了提高效率所以調整烹飪的方式

將炭烤改為瓦斯

而隨著人力成本的上升

為了維持相對低的售價

很有可能在剔除魚刺的這個環節放寬了標準

畢竟用人工處理魚刺的成本很高......

從價值選擇到個人品牌以及企業形象

追求「品質」與追求「效率」

兩個選項都是正面積極的

我想當初鰻魚飯老店進行出餐流程調整時

一定也做過事前評估

但或許當時的討論情境之下

只考慮提高效率之後可以加快出餐

減少客人等待時間

而忘記思考客人為什麼願意等待？

客人期待的不就是現場炭火燒烤

上餐時外皮酥脆內裡軟嫩

可以大口享受沒有魚刺的烤鰻魚？

失去品質這個核心價值

一昧追求效率是捨本逐末

客人對於老店的「認知」是好吃

而不是「有效率」出餐

如果沒有充分理解自己的品牌優勢

也沒有理解客人對於自己品牌的「認知」

沒有充分思考改變出餐流程可能帶來的優缺點

而是只強調調整之後帶來的好處

那就會像我前面說的：

只有優點的提案，沒有討論的價值

有太多改變都被冠上「創新」

似乎只要「創新」就什麼都能測試看看

但創新的定義真的是如此嗎？

我感覺「創新」有時候被汙名化了

沒有深入研究，蒐集資訊，分析討論的「創新」

還能稱之為創新嗎？

改變終究還是為了「解決問題」

而不是為了得到「創新」的稱讚

看到一間老店停止營業

心中當然覺得可惜

但仔細回顧老店的經營策略

會發現就算是在對與對之間做選擇

有時候也未必能達成所想要的目標

不僅僅需要釐清自己的價值選擇

也要知道客戶對我們的產品認知

想辦法把兩件事凝聚出共識

真的不容易！

在創新或改變的這條路上

真正困難的是如何在品質與效率兩者之間取得平衡

想清楚自己在市場上的產品定位

客戶是如何認知我的產品

我應該如何維持我的品牌形象？

選擇「改變」不容易

選擇「不改變」也不容易

因為你在別人心中的定位

也會決定你未來可以做什麼、不該做什麼

決策的兩難與第三選擇

這兩本書同時問了相同的問題

你是誰？你追求什麼？

這樣的概念一定要套用到談判及辯論當中

我一直認為談判的基本概念很容易入門
資源，交換，雙贏思維，替代方案
談判前想清楚架構

通常可以得到不錯的效果

真正困難的是確認自己的目標
以及釐清對方的需求

如果沒先想清楚自己真正想要的東西
就開始拼命談判與爭取
要到東西之後才發現這不是我想要的
完全就是在做虛功

沒釐清對方真正的目標就開始談判並且提出籌碼
或試圖用威脅對方的方式逼對手妥協
「你如果做a，我就會執行b喔」
但沒發現對手都是在演戲
對手就是要你執行b⋯⋯
「想要」裝成「不想要」

讓你整個大中計！

那麼要如何增加自己這方面的能力呢？
首先要多方嘗試練習對與對的選擇

並且經常覆盤檢視自己的選擇是否帶來正向循環
才能知道自己真正在意的事物

對外則要要仔細觀察其他人的言行舉止
語言可以說到天花亂墜

但行為無法偽裝

覺察自己的價值觀

還有觀察別人的價值觀

並同時認知到每個人會因為過去的行事作風

被定義成某種「人設」

而這個被定義的關鍵字

常常會是我們和其他人溝通時的關鍵

我是怎樣的人並不是靠嘴巴說出來的

而是靠長久以來行為的一致性

唯有這樣個人品牌才有價值

也可以減少很多溝通成本及溝通誤會

新世代的挑戰

隨著AI的發展越來越快速

我認為清楚知道自己與他人的價值選擇會變得非常重要

舉例來說

AI時代我們會面臨更多樣性的決策困難

當滿街都是AI自駕車

AI計算出無法避免車禍的狀況

萬一只能從兩種傷亡當中擇一

評判標準應該是什麼？

保護車主優先？

還是說以傷亡的人數或程度作取捨？

全民健保的崩壞已經是現在進行式

醫療資源有限的情況下

當我們只能拯救一人時要救誰？

小孩？老人？

可以經營公司提供很多就業機會的老闆？

沒有標準答案

但是卻可以透過這些假設性提問

確認自己真正在意的是什麼

甚至當AI發展到可以提供非常大的產值

讓政府有足夠的收入可以提供全民基本收入（UBI）

我們能想清楚當我不再需要為了活下去而工作

對我而言真正有價值的東西是什麼？

以現況來講

大部分的人都是用時間去換取金錢

再用金錢換取自己喜歡的東西

但如果有一天我們只要透過AI就能供應我們基本收入

工作是為了興趣，讓我們能有成就感

或是讓我們有更多收入可以擁有更多選擇

在這種情況下

我們準備好面對這些靈魂拷問了嗎？

什麼才是我最在意的價值？

不論是NBA選秀、孩子的零用錢、鰻魚飯老店的決策
還是AI時代的各種困難選擇

討論的從來不是哪個選項「最好」

而是我們真正「在意的是什麼」

辯論教我們釐清資訊

損益分析幫助我們看清選項背後的代價

但做決策，不只要懂自己，也要懂別人怎麼看你

選擇會暴露你重視什麼，也會形塑別人如何看你

真正高明的選擇，不只是知道自己要什麼

也懂得讓別人看見你的選擇背後的「樣子」

懂自己，也懂別人怎麼認知你

才能建立個人品牌的一致性

這樣的品牌定位才有價值

【價值選擇練習題】

家庭情境：
孩子想學鋼琴，也想參加足球隊，但家中預算與時間只能擇一，你會怎麼決定？
→ 你更重視孩子的藝術素養、團隊合作，還是他的主動選擇？

求學情境：
你錄取了兩間大學：一所是夢想校但科系普通，另一所是熱門科系但地點不理想。你會如何選擇？
→ 你更在意學校名氣、科系發展，還是生活品質？

工作情境：

你目前的工作穩定、待遇不錯，但興趣不大。朋友介紹你一份新工作，挑戰性高、發展性強，但收入短期會下降，你會怎麼選？
→ 你更重視收入的穩定，還是工作的熱情與成長潛力？

工作情境：

你在團隊中提出了一個新做法，主管說：「這聽起來太冒險，先別動。」你會怎麼回應？
→  試著站在主管的視角思考：他可能擔心什麼？他的價值排序是什麼？
→ 再反思你自己：你重視創新還是實踐？是想證明能力還是推動改變？

品牌形象情境：
你經營一個個人品牌帳號，最近考慮接一個高曝光但不符合你風格的業配案。你會答應嗎？
→ 你更在意品牌的「一致性」，還是眼前的「機會」與「資源」？