辯論系列文(21)應用篇-你在談判，或只是在說服？認清權力關係，選對溝通策略

談判與說服的差異

利用辯論的需根解損概念

可以快速架構出談判策略

要有急迫性，確認因果關係，替代方案

這部分在上一篇已經透過案例說明

這一篇想談談一個容易跟談判混淆的詞「說服」

「我跟你談判」VS「我說服你」有何差異？

談判是雙方資源交換

任何一方都有權力進行協商

而所謂得說服

決定權在於被說服的一方

說服者看來強勢

但實際上他並沒有權力決定什麼

都是由被說服者決定要不要「被說服」

認清誰有權力決定事情

是談判當中非常重要的一件事

把說服的情境當成談判

會誤以為自己有決定權

但其實自己只能試著分析利害關係影響對手

最終要不要行動還是由對手決定

生活當中其實有非常多的案例都是說服，而非談判

比方說，我們邀請朋友一起出門旅遊

這是談判還是說服？

基本上我們只能提供的誘因

盡量告知朋友這場旅遊會有很多樂趣

景點漂亮，飲食豐富

好朋友一起玩帶來的情感交流等等

可以在旅途中增加各種不同的體驗

甚至費用還很優惠！

但不管講得如何天花亂墜

最終決定權還是在對方身上

這是典型的說服而非談判

對方有權力拒絕參加

認清這一點之後

尊重每個人的自主權

也做好課題分離

可以減少許多溝通上的摩擦

我們還可以在更多不同的場景看到這種說服的案例

學校，圖書館，政府機構，醫院找志工

公益性社團在找幹部協助社務等等

這些溝通本質上都是比較偏向說服

公益單位必須說服個人投入時間參與這些活動

但對個人來說：不做也不會怎麼樣

說服者可以提出擔任志工的種種優點跟好處

比方說，幫助他人帶來的快樂與成就感

與其他人互動拓展人際關係

執行事務當中訓練各種能力等等

這些都是可以增加動機的條件

但是最終還是要回到原點

有何急迫性？為什麼一定要當志工？

說服的常見誤區

很多人在說服時會誤以為：

「我提供了這麼多好處，對方應該會接受吧？」
但說服並不是條件的堆疊，而是需求的喚醒。
當對方壓根沒有需求

不覺得自己需要改變時

再多的誘因也不會真正打動他。
認清這一點

能避免我們把心力浪費在「根本無意願」的對象身上。

釐清談判跟說服的差異有助於提升溝通能力

比如說，參加面試是談判還是說服？

這得看面試方的急迫程度來判斷

應徵的公司如果因為有人離職所以開缺

那麼肯定有急迫性，就會偏向談判

如果是儲備幹部性質，該職缺可能偏向可有可無

就會比較像是說服

買賣商品是談判還是說服？

業務如果有業績壓力，達不到業績會被辭退

客戶又是非買不可的情況

那麼這樣雙方就很容易進入到談判

如果業務是老闆，生意已經很好忙不過來，產能跟不上了

也未必要急著接你的訂單

萬一市場上又只有這間公司能做這項產品

那麼這樣的情境更像是說服對手跟你做生意，而非談判

要知道自己跟對手在協商當中是處於什麼權力位階

這是談判前最基本的蒐集資訊

釐清自己的需求，傾聽對手需求

到底誰著急？誰有權力決定事情？

「談判 vs 說服」差異對照圖

項目	談判	說服
決策權	雙方均有協商與決策權	對方擁有最終決定權
關係性質	資源交換，條件互換	情境影響，動機激發
動力來源	雙方都有需求與急迫性	多由說服者主動，需要創造吸引力或價值感
策略手段	條件讓步、利益交換、製造壓力或誘因	利益分析、情感訴求、價值呼籲、社會影響
溝通位置	雙方在平等桌上討論交換條件	說服者在下位，需影響對方採取行動
結果控制力	雙方都能決定談成與否	對方決定是否「接受你的提案」
常見場景	薪資協商、買賣交易、商業合作、合約制定	招募志工、推銷理念、情感爭取、社團邀約

說服與談判的動態轉換

釐清談判與說服的差異之後

也要知道談判與說服的關係不是非A即B

而是在不同情境中流動切換。

有時你先用說服爭取對方情感支持，再進入條件談判。
有時則是談判破裂後回到說服軟化局勢，等待新機會。

給對方「夢」或給對方「痛」，增加對方的動機

讓對手有改變的急迫性

可以讓這次的溝通從「說服」進入到「談判」

舉個例子：勸朋友加入社團（說服）

→ 加入有很多好處，拓展人脈（誘發動機）

→ 如果朋友說「那我要當副社長才參加」（產生動機）

→ 開始談條件（談判）。

或者是你跟朋友約吃晚餐，你想吃拉麵，朋友想吃燒肉。
雙方都有需求，都想吃飯，也都有想吃的東西。

你說：「那我們吃燒肉可以，但下次要陪我吃拉麵。」
朋友說：「好，下次換你決定。」

✅ 這是標準的「談判」──條件交換、互有籌碼。

轉折 → 從談判變成說服：

這時朋友突然說：「其實我不餓耶，不吃也沒關係。」
原本是雙方都需要吃晚餐，現在只剩你一個人想吃。

✅ 朋友沒有需求，也不急，不吃也沒損失。
✅ 你現在要繼續吃飯，就只能說服朋友參與。

你可能會說：
-「拜託啦，很久沒聚了，就當陪我嘛！」（情感訴求）
-「等一下拉麵店有期間限定口味，超好吃的！」（創造急迫感）
-「吃完我請你喝手搖！」（加碼誘因）

佈局：從說服到談判，提供強大的動機

萬一發現自己是在說服的情境時

能做什麼讓對手入局談判呢？

說穿了就一件事：創造急迫性

說服的情境是對手有全部的主導權

但我們要讓對手感受到不做不會怎樣

但做了會很不一樣

在創造急迫性及破壞平衡這件事情上

我一直覺得小孩子做的比大人好

我家兩兄弟被罰站時就會開各種條件

我不同意的話，他們會直接拒絕罰站！

我不要站10分鐘我要站5分鐘就好！

我不要站門口這邊我要站廁所那邊！

我乖乖站完可以吃餅乾嗎？

我乖乖站完可以說故事給我聽嗎？

我乖乖站完可以看卡通嗎？

被罰站也可以拿來談判

爸媽不接受的話就不好好站

開始到處跑來跑去動來動去，嘻嘻哈哈！

以破壞平衡導致對方被逼著跟你談條件

倒是一種很好的辦法......

所以要讓對方進入談判

並不是只有給好處這一種方法

造成對方痛苦甚至是情緒勒索

談判當中團隊有人扮演黑臉白臉等等

都是談判當中常見的招數之一

我們並不一定要使用這些招式

但是我們必須具備認清招式的能力

才有辦法見招拆招

亞里斯多德的溝通三要素：邏輯，情感，人格

但以我個人來說

我並不喜歡用情緒勒索的方式進行談判

偶爾的情緒勒索雖然有用

我卻不會把這種方式當成常態

因為長期來看

我們都會想辦法遠離情緒勒索的人

人與人溝通過程中最難建立的東西叫做「信任」

能夠被信任是一件很重要的事情

可以降低很多溝通成本

有信任才不用擔心對手耍詐，出爾反爾

彼此故意隱藏某些重要訊息讓對手有受騙的感覺

抑或是直接欺騙等等

這一類的做法都不是長久之計！

這也符合亞里斯多德提到的溝通三要素：邏輯，情感，人格

被信任，是所有溝通技巧中成本最低、效果最長遠的策略。
它不是技巧，而是一種人格養成。

總結建議：

- 在每一次溝通中，先判斷：你是談判，還是說服？

- 如果是說服：創造價值與情感連結，引發動機。

- 若想進入談判：製造急迫感或利益連結，讓對方有「改變現狀」的動機。

- 最終，無論說服或談判，信任都是所有溝通的核心基石。

🔍【辨識情境練習】

請閱讀以下三個情境，判斷它是「談判」還是「說服」？並說明理由。

情境一：

你是班代，要邀請同學週末幫忙搬書到圖書館整理。這不是課堂作業，也沒有額外加分。

✅ 是談判還是說服？
✅ 判斷依據是什麼？
✅ 你會用什麼策略提高參與意願？

情境二：

你希望主管支持你提案的新專案，但主管明確表示預算吃緊、資源有限，無法保證配合。

✅ 是談判還是說服？
✅ 對方是否有急迫性或強烈需求？
✅ 如果你仍想爭取，該如何調整你的表達策略？

情境三：

你正在招募讀書會的新成員，希望朋友加入。對方最近工作忙碌，沒有特別的需求。

✅ 是談判還是說服？
✅ 如果只是靠熱情邀請，會有什麼風險？
✅ 你可以怎麼設計一種「參加比不參加更吸引人」的情境？