會辯論，更會談判：用辯論結構打造談判優勢
談判與辯論在本質上有一項重要差異：
談判是雙方協調的過程，
而辯論則由第三方裁判來決定勝負。
然而，兩者同樣需要蒐集資料、理解需求
並嘗試建立共識。
也就是說前一篇分享的換位思考到培養大局觀
再到了解遊戲規則的方法
同樣可以運用到各種談判情境
在辯論的基本架構需根解損中
要求正方的論述要提出需求跟急迫性
才有動機讓我們去改變
接著用根屬性跟因果關係談改變真的可以解決問題
最後承認改變是需要成本的
但分析損益後計算出利大於弊
所以應該要執行此一方案
反方可以消極反對，也能主動提出更好的解法
可以同意正方提出的問題有被解決的急迫性
但不認同正方提出的方法
進而提出所謂的「替代方案」
甚至討論的過程中
正反方凝聚出解決問題的共識
雙方可以比較不同方案的損益
共同討論出更好的第三選擇。
好的談判流程如同辯論，首先要思考雙方為何入局？
雙方有何理由或急迫性要跟進行談判？
先把目的跟動機的核心問題想清楚
接著再思考透過這個談判真的能解決問題嗎？
這部分跟辯論一樣，要確認因果關係
最終才是談交易的細節，也就是執行方案
有了這些基本概念
就能知道為什麼談判時著急的人容易吃虧
若對方缺乏急迫性，我們就得不斷加碼來激發動機。
因此，談判過程中應不斷回顧自己的需求。
若給出過多籌碼導致弊大於利
反而會偏離初衷，失去談判的真正意義。
會談判的人永遠會記得一開始設定的目標
也一定會想好「替代方案」
在彼此信任的狀況下
談判過程中雙方可以盡量蒐集彼此的資訊
確認有哪些資源可以放在檯面上交換，達成雙贏
雖說有一些談判是「零和遊戲」
利益是固定的，你多拿了代表著我吃虧
但也有一些情境是經過討論之後
雙方用更多不同的視角跟想像力
一起創造出更多的資源後再來共享成果
進入所謂的「正和遊戲」
這是比零和遊戲更理想的談判模式
談判案例：創造更多價值，講師費不是唯一考量
有一次
台北市健言社負責對外聯繫的窗口接到某單位的電話
對方在網路上搜尋口語表達授課課程時
找到台北市健言社官網，介紹好多了認證講師
他希望我們幫忙介紹講師到該單位上課
當時某位也接觸到這件事的社友跟我說
沒想到我們的官網這麼有用
當然官網很有用！
一個看起來專業的網站
常常更新最新消息
除此之外FB跟IG都會有固定訊息分享
這些資訊提升了團體的可信度
也讓搜尋講師評價變得方便。
一旦有好評，自然更容易獲得授課機會。
順著這個話題我們又聊到了講師費這個議題
有時候會聽到社團邀請講師時
社團幹部們會因為社團對講師費的限制感到困擾
這次的事件倒是一個很好的例子
邀課單位在與講師聯繫的過程中
雙方談判的主題其實不僅僅限於講師費
能談判的項目其實很廣，舉例如下：
-
授課主題：是否為講師熟悉領域？需不需要額外備課？
-
地點與交通：講師是否需長途移動？
-
授課時數：1小時、3小時，或長達6小時？
-
學員特性：是被動參加，還是積極學習者？
-
時程配合度：時間安排是否對講師方便？
-
宣傳曝光：主辦單位是否能有效行銷講座？
-
關係基礎：雙方是否有合作經驗或熟識？
-
後續潛力：是否可能延伸其他合作機會？
將談判焦點侷限於講師費，對雙方都是一種損失。
金額雖易評估，但仍有許多無法量化的價值需要考慮。
可能因為講師費少了幾百元錯失一次機會
但也可能因為不計較這點差額
在一次40～50人的課程中累積口碑，甚至遇到貴人轉介。
所以有時候很難去評判一次成功的談判到底「創造」多少價值
反過來說也很難去評判一次失敗的談判到底「損失」多少價值
談判的第一步：創造需求跟急迫性
一般來說，知名講師其實都不缺課
所以就算邀課單位在談判過程當中
能掌握各種要點吸引講師
對方也未必會同意
因為時間有限
每一次的選擇都是有機會成本的
如果以「急迫性」為思考出發點的話
知名講師沒有太多動機開發新客戶
曝光這個條件對他來說吸引力不大
但對於剛入門的講師就不一樣
他很有可能更在乎曝光度
同樣的條件對不同的人來說
「價值」是不一樣的
當然也會帶來不一樣的談判效果
錯誤歸因帶來的思考侷限
除了曝光度跟講師費
還有其他會被考量的條件嗎？
以我過去的經驗來看
也有很多知名講師講課不是為了講師費在講課
而是為了增加影響力
所以社團內也有多次邀請知名講師跟作家來演講的經歷
他們去企業授課的收入可能是十倍以上
但他們還是來了
因為這邊有40-50位主動積極學習的學員
一般在企業內訓時比較難找到這麼多學習動機強烈的人
也就是說
影響邀課是否成立的因素其實有非常多種
但我們可能因為談判經驗不足
過度簡化原因
把講師不來簡化成：因為講師費太低
而沒有想過其他的可能性
這也是為什麼辯論跟談判都會講到一個重要的概念
要確認因果關係
如果錯誤歸因或過度簡化失敗的理由
都是在無形當中喪失了很多機會
所以在準備談判階段
一定要時刻思考兩個和因果關係有關的問題
- 這次談判真的能解決我的問題嗎？
- 哪些關鍵因素會影響談判結果？
當然在大部分的談判當中
最直接能影響判斷的數字就是金錢了
但是關於談判
其實只要仔細思考蒐集資料
每個人都擁有比想像中更多的籌碼
這些籌碼需要時間跟經驗去發掘
這也是談判需要創意以及有趣的地方
在講師費的這個案例當中
我們甚至可以提出一個價值創造的「正和遊戲」
除了當次的授課之外
如果講師在授課之後回饋非常好
雙方可以共同開發新的課程企劃
講師有更多授課機會
邀課單位也能跟學員建立更緊密的關係
總之談判沒有標準答案
每個人都能發展出自己的談判風格
重點是別自我設限！
替代方案的思維模式
確認好急迫性還有因果關係
提供各種條件之後
想邀請的第一順位講師還是不來
怎麼辦？
資訊爆炸時代真的有「非誰不可」嗎？
所有的資訊在網路上隨手可得
有心願意研究授課流程跟手法
經過一段時間的歷練之後
只要還能在企業間授課的講師
我相信教學的技術都不會差異太大
對學員來說一定都會有收穫
甚至更進一步來說
不同的講師有不同的講課手法不同的教學風格
有機會見識一下我覺得都非常棒
若首選講師無法出席，也肯定有替代人選。
當然，邀請時務必讓老師知道他是「首選」
當然，邀請時務必讓老師知道他是「首選」
絕不能透露備案身分。
以我自己過去的談判經驗來說
只要能準備好替代方案常常是用不上的
有替代方案代表已經充分準備過整場談判
自然會帶著自信去處理原方案
對方也能感受到這點
雙方達成共識的機率也就會比較高
就算沒共識也能很清楚知道還有備案能達到相似的效果
那麼原方案也就沒那麼重要了
急迫性×因果關係×替代方案
總之
好的談判策略都是在與對手進入談判之前就開始
首先要確認有進入談判的急迫性跟必要性
接著要確認經過這次談判真的能夠解決問題
並且釐清影響談判結果的關鍵因素
最終要準備好替代方案
花越多時間準備資料以及思考
越有機會達成談判目標！
隨堂演練
請根據自身經驗或想像情境，回答以下問題，並嘗試運用本篇所述談判架構進行分析與回應
問題一：
你最近一次談判（或協商）是什麼？是否清楚了解雙方的動機與急迫性？你如何判斷對方是否真的「需要」這場協商？
✅ 提示：若對方不急迫，談判籌碼就不對等，你如何平衡？
問題二：
談判中，你曾經為了「達成結果」而忽略什麼？有沒有因為錯誤歸因（如誤以為對手「只在意金錢」）而做出錯誤讓步？
✅ 提示：請試著將結果重新拆解為「因果關係」，有沒有其他可能的成因？
問題三：
下次遇到類似協商場合（講師邀約、報價協調、合作分潤），你會怎麼準備自己的替代方案？有哪些條件是可被靈活調整的？
✅ 提示：設想出1～2個備案，讓自己在談判中保持選擇權。
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