這本書談什麼?
作者劉必榮先生是談判領域頂尖專家
以往在書店翻過一些劉必榮先生的書
網路上也看過談判課程的課程大綱跟一些心得分享
當時的感覺是這些關於談判的說明跟講解我都認同
也能學到東西
不過有些說明的案例真的太細節太複雜
一般人日常生活中可能也用不上
比方說多人談判或跨國談判這類的案例離我就很遠
追求實用的我很難靜下心來把書看完
每個作者寫書有他自己想達成的目的
還有他設定的受眾
所以內容也沒什麼對錯之分
畢竟談判本來就是非常講究細節的東西
案例的分析也確實對增加談判能力有幫助
但有時看書也真的是要緣分吧...
這次看到這本劉必榮談判精華課
副標33年經驗集大成，上過這堂課，視野，思維無限寬廣
再快速看了一下作者自序跟目錄之後
覺得對我而言應該比較能靜下心好好讀一下了
看完也覺得值得紀錄一下心得
我印象最深的幾點
- 再會談判也不可能百戰百勝
- MUST WANT GIVE
- 談判的細節與直覺
再會談判也不可能百戰百勝
這本書的架構很清楚
從怎樣進入談判
讓對方知道不談判的損失成本
以及談判對雙方帶來的好處
談判時要考慮的
事，人，力，時，情
進入談判之後如何布局
要不要先出牌
硬出牌還是軟出牌
怎樣結尾等等
那麼就算這些談判技巧的很熟練了
就可以每戰必勝嗎?
真的未必！
我覺得這本書的優點之一
就是作者在書中穿插了一些他個人談判失敗的案例
當中當然有各種失敗的原因
資訊的不對稱
談判當中錯誤的策略或誤判
這些不管再會談判的人都有可能會發生
甚至是秀才遇到兵有理說不清也是可能發生的情況
對方脾氣上來就是不跟你談!
但我覺得不管如何
談判有時候像打牌
拿什麼牌無法控制
但我們能控制的是磨練牌技
跟其他人比較起來少犯錯
打得多次數多了
贏的機會就大
人生很多事情都不是一次輸贏的
而是人生旅途中慢慢累積
MUST WANT GIVE
書中有很大篇幅都在教我們釐清談判雙方的資源如何交換
什麼事情是一定要換到的
什麼事情是可有可無的
什麼事我能給予的
我自己的工作上很需要談判
也有一些教談判的經驗
這個交換的概念可以說是談判中最重要也最基本的
但常常在跟其他人的案例討論當中發現
很多人搞不清楚自己要得到底是什麼?
對大部分人挑選工作的標準來說
錢多事少離家近
有挑戰性有發展性
能滿足我所有的條件是最好的
但我跟老闆面試談判時
我能給對方什麼?我用什麼換?
如果這個工作不能滿足我所有的條件
我的MUST 跟 WANT 是什麼
我能給予對方什麼?
同理
資方的需求又是如何?
如果談判的相關權益人只有自己個人
談判交換的概念其實很容易
但想清楚自己要什麼很困難
想清楚自己願意付出什麼成本也很困難
所以我常常覺得與其說是談判
不如說是探索自己需求的一個過程
我到底想要什麼?
談判的細節，準備，與直覺
這本書有清楚的架構
每個架構下有滿滿的案例
每個案例又有滿滿的細節
那麼
這些細節重要嗎
能被寫出的東西肯定重要
但實際談判的時候能注意到這麼多東西嗎?
我想可能有一些人會提出質疑吧?
對於國際外交事務談判
或是大公司之間談購併什麼的那種多人談判
我當然是沒經驗也不懂
但作為一個PM
找廠商訂產品規格談報價
我是有一些經驗的
剛當PM時確實很多東西不懂
可能只知道問報價
但慢慢地透過經驗累積
就知道不能只問報價
要問交期，交貨地點，MOQ，付款方式，備品，RMA怎麼處理
太多東西了
當知道的細節越多問的越細
對方就會知道你是有經驗的
相對來說就比較不會忽弄你
這些細節都是需要事先準備的
我相信很會談判的人一定都會事先準備
而不是只靠臨場反應
所謂的談判直覺或是臨場反應
我認為是經過長時間的鍛鍊
把這些談判的細節克印在自己的腦海跟言語當中
讓自己很熟練現場應該要如何應對進退
但一定還是要準備
讀完這本書可以如何應用?
劉必榮先生在書中有一小段提到
他在課程上會讓學員分享自己的案例
讓學員陳述事實
然後重新思考如何運用談判課程當中學到的技巧
這個復盤思維很好
也可以讓學員直接檢驗所學
過去我自己每次談判完之後
也會執行這個復盤的動作
但是在講課時通常是提出一個新的案例讓大家思考演練
卻從沒有讓學員自己提出自己的案例
未來或許也可以用這樣的方式
對學員來說更直接吧
但可能也要考慮到學員願不願意分享自己的案例
另外
在這本書當中談了很多人的問題
談判其實不只是理性
也有很多感性的因素在
人會有情緒會不理性
也會有很多思考上的偏誤
舉例來說
就有很多人對談判有根本上的錯誤認知
認為談判就一定是佔對方便宜
一定要我贏你輸
不存在共贏共好......
這其實也衍伸了一個問題
為什麼很多人自認不會談判?
可能因為心態上就覺得很會談判的人令人討厭
所以不想成為那樣的人
而克服這樣的心態
了解到很會談判甚至教會對方談判
雙方一起挖掘共好的方案
才是好的談判
針對為什麼不會談判
如何轉變心態等等的概念
在這本書當中寫的內容是相對少的
我在猜想
很有可能一開始這本書設定的受眾可能也比較不是一般人吧
因為很多案例真的是滿複雜的
需要花很多時間理解談判雙方的利害關係
要一直換位思考
不過總的來說
我很認同這本書封面的那句
談判是一種讓人著迷的思維方式
但要對談判著迷
真的要花很多時間思考~~
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