這一期社長跟教副來邀我講談判課時
我問了兩個問題
第一個問題是為什麼會找我講談判？
我很久沒有跟社團的社友們談判了
畢竟已經不是社團幹部
不需要溝通協調達成什麼目標
就算有講什麼也是偏向提醒
或是傳達資訊讓大家知道一些事情過去是怎麼處理
至於要怎樣決策還是看當事者
基本上沒有什麼是我必須要談到或達成的事情
所以大部分社友應該都沒有跟我談判的經歷
要怎麼判斷我會不會談判？會不會教這個主題？
為什麼會想找我教這個題目？
得到的答案很標準~~
總之就是江湖傳言我會談判(誤)
第二個問題是這個課程的目標？
社長說希望可以透過這堂課
讓社友學會談判跟邏輯思考
然後也可以推廣社團的奧瑞岡辯論課
有了這個清楚的課程目標
我才會比較清楚如何安排課程
人生中第一次拿到講師費的授課主題就是談判
所以每次要講這個題目
總是會想起第一次備課講課的情景
當時是如何準備，講了什麼
如何引導演練等等
似乎都要透過這樣的儀式
才能再次確認談判的核心概念到底是什麼
還有釐清我想要傳達什麼
我不想一直講一樣的東西
但是每一次新的課程我能加入一點新的元素嗎？
與此同時還能掌握談判的本質
而不是為了創新而創新？
對我而言
失去解決問題本質的改變
為了改變而改變是沒有意義的......
談判的基本概念就那幾個
資源，交換，雙贏，替代方案
談判的對象是人
必須把人的情緒個性考慮進去
談判會有一些常見的地雷區
忘記談判的本質應該是要解決問題
忘記需要時間準備
要怎樣避開這些常見錯誤？
一小時的課程很難把這麼多東西安插進去
通常也都只能挑3個5個關鍵字講
然後帶演練讓大家加深印象
總之
考量到社長的課程目標
還有自己對於談判的一些想法
最終是整理成幾個關鍵字作為授課主軸
- 開始與結束
- 覺察與佈局
- 備案與共識
開始與結束
談判是怎麼開始的？
當天開場我跟社友們說
我跟今天在場大部分的人都不會有談判的機會
因為我身上沒有各位需要的東西
各位也沒有我需要的
談判的開始通常是雙方有需求
且可以透過資源交換達成雙贏
這是從比較正向利益的角度看
但我們也可以反向思考
比方說我兒子跟我談判的方式就是製造痛苦
躺在地板上耍賴
讓我不得不跟他協調......
這樣的概念套用到工作上
除了拿工作成績去談待遇
也可以用離職或擺爛當條件去談
不是說一定要這樣負面
但是知道這些製造對方痛苦的手段都是可能的選項
對於談判有很大的幫助
要怎樣讓談判開始？
有時候並不是只有利益交換這種方式
製造衝突也是逼對方入局的一種手段
然後談判開始之後要注意什麼呢？
我認為要先判斷這是什麼賽局
關於賽局有好多不一樣的賽局
都會有各式各樣的玩法
但是在這堂課一小時的課程內
我只想強調：
零和賽局跟非零和賽局
有限賽局跟無限賽局
零和賽局是你輸我贏
雙方共同分食一個餅你多我就少
但是跳出零和
談判的世界會有更多可能性
如果勞資雙方只談薪水
那麼公司多拿員工就少拿
但加上一點點變因
把錢轉換成學習補助或是員工訓練
雖然公司一樣產生費用
卻可以期待員工因為學習後有所成長
再回饋給公司
談判雙方在這個模式下
一樣都會有一些收穫
雖然未必是一開始雙方最想要的資源
但跳出零和遊戲之後
多出了一些談判選項以及可能性
搞不好達到比原本更好的成果
這種共識雙贏一般比較不容易在零和賽局看到
有限賽局與無限賽局
會想從這個角度分享談判
是因為生活中大部分跟我們談判的人
都會陪著我們走過一段人生旅程
我們不會只跟這些人談一次
如果只談一次
可以用很多談判技巧
甚至是欺騙
反正就這麼一次
但正因為談判會持續發生
信任感就變得非常重要
這也連結到我這幾年很喜歡的一段話
亞里斯多德談到溝通三要素：邏輯，情感，人格
邏輯很重要
但談的對象是人
人都會有情緒
加上這幾年看了很多心理學的書
發現思考上很容易有些偏誤
大腦的運作方式並不是想要邏輯思考就能邏輯思考的
更常見的是快思慢想當中提到的系統一
反射性的直覺思考......
至於人格
那是過去言行累積之後帶給人的信賴感
信任需要時間累積
但一旦建立
跟身邊的朋友溝通就變得很容易
覺察與佈局
佈局這個詞看起來很難
但回歸基本概念的話
小朋友都知道怎樣運用
有一次我老婆帶著五歲小朋友去買麵包
小孩說要買巧克力麵包給我吃
我當然知道小孩想要分一口
但就算知道還是會買
這個談判案例為什麼會成立？
小孩平常有在觀察
知道爸爸喜歡巧克力麵包
他自己也喜歡
他知道買了爸爸一定會分給他
我知道他在算計這件事
但我還是會接受
覺察跟佈局很難嗎
邏輯上我們知道要做這件事
但實際上大腦的運作機制是懶得思考的
通常我們沒有養成時時觀察的習慣
而且很多時候
我們不了解其他人也就罷了
我們甚至會不了解自己在談判的過程到底想獲得什麼
什麼是真的重要的事情？
什麼又是可以讓步的？
我自己當PM做產品時就常常遇到這樣的情況
產品成本要低
品質要好
交期要短
付款時間要長
怎麼可能......
當這些條件彼此衝突時
對自己公司來說真的重要的是什麼？
不管是業務，PM，採購
這些都是日常工作每天遇到
公司的態度當然是全都要
但作為專案負責人要決策時
重要的是什麼？
上到談判桌前一定要搞清楚
對比到小孩身上
我反而覺得很多時候小孩都更會談判
因為他們很清楚知道自己想要什麼
而且他們可以躺在地板上賴皮......
備案與共識
考試沒有100分會怎樣？
孩子在跟我討價還價的過程中問了這個問題
如果100分可以買一包大包的寶可夢卡
那麼95分能買小包的嗎？
所謂的替代方案不就是這麼一回事？
小孩一方面是天生性格敢要求
一方面是我們有意識的訓練他們要有談判思維
到底在這個談判的過程中
我們要解決什麼問題？
雙方的共識與差異是什麼？
雙方要投入什麼資源？
雖然是談判
但我們還是會在溝通過程中
告訴小孩成績不是最重要的
最重要的是考試前的準備
以及如何找到更有效率的學習方式
成績是結果
我們更著重在過程
成績只是一種檢驗方式
而這些溝通找共識
職場上或生活中的談判也是一樣
如果是零和遊戲
那麼只能是你輸我贏
但如果是非零和遊戲加上無限賽局
我們應該是一個團隊
我們的談判應該是要試圖去找出一些共識
盡量滿足雙方的需求
這樣才是比較進階的談判
而不是想要透過一些談判技巧佔便宜
詭計就算真的成功
那也只是一次兩次罷了
基於這樣的理由
最後課程的結語我用了這句話：
比起話術，人們更在意真誠
希望大家確實能感受到亞里斯多德的那三個關鍵字
邏輯，情感，人格
每個人的談判經驗可能不太一樣
但以我的經驗來說
人格特質確實影響很大
如果當天只能記得一件事的話
我很希望大家就把人格對於談判的重要性這件事帶回家
課後心得
最後想記錄一下這次課程我自己認為比較有趣的點
談判類的課程大家的出席率一向是特別高
跟講師是誰一向沒有太大關係
有些主題大家就是比較有興趣
這次也有大約50位社友一起上課
雖然這次的題目是生活中的談判
理論上應該比較輕鬆
我也特別設計一些跟小孩談判且比較有趣的案例
但大家還是好認真好嚴肅的上課
看到全場安靜專注的聽我我講小孩躺在地上耍賴
感覺還是很奇妙
安靜專注很好
在台上完全可以觀察到大家認真聽跟認真筆記
但氣氛跟我設定的不太一樣
所幸後來開始演練之後
有達到我想要的效果
要改變授課風格果然也不是一件容易的事
但不管是哪種風格
重點還是希望大家有收穫能應用
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