價值談判讀書心得
談判的雙贏我想大家都聽多了
比較少聽到談判隨著時代改變
而有談判1.0，談判2.0，談判3.0的區別
我覺得這是一種很好的詮釋方式
對我來說讀完比較有收穫的幾點
- 談判定義隨著時代演進
- 談判的兩種類型
- 各種議題一起討論以及最佳替代方案
- 談判技巧與提醒
- 目的型談判專家
談判定義隨著時代演進
價值談判這本書定義了隨著時代演進大家對談判有不同的定義
作者解釋不同時代對談判的定義有所不同
- 談判1.0：談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術
- 談判2.0：談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程，你和我都有好處，創造雙方都能滿意的結果
- 談判3.0：使對方的行為，認知，情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程
華頓商學院最受歡迎的談判課當中其實也提到了相同的概念
談判的對象是人
我們必須把人的情感，價值觀
還有談判雙方的關係都一併考量
我們以為自己可以非常理性看待談判桌上的籌碼
但實際上不管是自己或是對方
都會被情緒影響
必須要認清這點才有辦法提升談判能力
在還沒有具備很好的談判能力前
不太會談判的人就一定是弱勢嗎？
我覺得反而可以換個角度思考
當我們要跟很會談判的人談判時
我知道對方很會蒐集資料，很有邏輯，反應很快，很有自信
在這種狀況下
我自己是不是也會特別用心去準備？
想清楚自己什麼可以讓什麼不能讓
能認知到自己的弱點而在事前做好準備
其實就已經是非常好的談判者了
更進一步說
對方這麼強
為什麼還要跟我談？
從這個角度來看
每個談判都是必然發生
強勢的一方肯定有求於你
而且強勢的一方很難裝弱勢來扮豬吃老虎
通常強勢的一方也很有可能自信滿滿盛氣凌人
那麼從談判3.0情感的角度
有時候確實是比較難與對方建立關係
這算不算是一種很會談判的人的弱勢？
很會談判的人也要被抽機車稅.....
談判的兩種類型
- 以利益為中心的談判
- 以關係為中心的談判
以利益出發就很難兼顧關係
以關係出發有時候會難以得到最大利益
與對手的關係是一次性的或是必須要長期經營的
就會影響到我們是只從利益出發或是關係出發
如果客戶只是偶爾在菜市場買菜
那麼有沒有跟攤商跟客戶之間有沒有建立關係並不重要
如果是常客
那麼有沒有送蔥薑蒜
賣菜錢的零頭要不要收
就會直接影響到心情與關係
很多時候真的不是錢的問題
而是感情的問題
其實這邊也再次帶到談判3.0的概念
實際談判時你會發現
人們對談判理論一點也不感興趣
只要雙方情投意合
見面時感到愉快
自然而然就會願意提供對方更多
送個蔥薑蒜沒有什麼
但是客戶會開心會回購會買更多會介紹其他客人
各種議題一起討論以及最佳替代方案
關係建立之後
雙方可以合作的議題其實很多
未必只有一個議題
這個東西我佔一點便宜
那個東西我吃一點虧
雙方對談判案件的重視順序很有可能是不一樣的
在談判中傾聽並發現彼此優先順序
彼此協調以達到雙方的最大利益
作者在書中有提到要區分要求與需求
事實上人類只要到談判場合就會本能性的隱藏真心
此時最有助於探究對方真正需求的技術便是提問與傾聽
在這裡再次驗證了辯論對談判的幫助
畢竟辯論就是訓練蒐集資料，提問跟傾聽最好的方式
那麼如果達不到這樣的狀況怎麼辦
通常上談判桌之前一定要準備好最佳替代方案
非你不可的時候有可能在談判時就會自信不夠
或著是想拚搏梭哈
結果全盤皆輸
永遠準備好替代方案
心情會很穩定
這樣的情緒也能帶來自信
進而影響到談判的氣氛以及對方的判斷
談判技巧與提醒
這本書是分成24個章節
每個章節分享一個談判主題
有幾個主題我覺得滿值得紀錄的
標準會改變認知
談判中雙方會定義標準
比方說賣房子的售價應該是以
網路上的售價為主？還是政府實價登錄為主？
或是街訪鄰居提供的資料？房仲的資料？
雙方當然會提出對自己有利的標準
但是如果能以對方的標準談
對方提出的標準對方會下意識有壓力必須要遵守
那麼未必會對自己全然不利
不提供免費的讓步，漏斗式讓步
隱藏需求：對方真的想要解決什麼問題
隱藏人物：有什麼人物會影響對方做決策
不要批評對方
區分清楚是討厭議題或是討厭人
要把議題與人分開
因為要跟對方建立關係
作為乙方可以努力什麼
韓國有甲方乙方的說法
簡單說甲方就是買方跟比較有談判籌碼的一方
那麼做為弱勢的乙方
能做什麼？
- 知識：跟甲方相比，對於產品或議題更加熟悉
- 關係：建立黃金橋樑，讓甲方隨時可以跟你談，把議題跟關係分開，就算議題談失敗，也保留對方回頭再議的機會
- 壓迫：逼簽，在時限內給對方比較好的條件，讓對方點頭
綜合三點來看
甲方就算是談判優勢方
那麼為什麼要花時間跟乙方談
乙方就算不是最佳方案
但至少也有可能是替代方案
甲方才會花時間談
以這樣的思考角度想一下
乙方其實還是可以做很多事情
目的型談判專家
專注在自己要得到的目標才是有能力的談判家
無能的談判家則會在意談判過程中產生的情感或自尊
因那些非本質性的議題而錯過自己真正談判的目的
看到這段我實在是滿有感的
自己在教談判課的過程中
常常強調談判是心理戰+資訊戰
蒐集雙方資訊什麼的都可以歸納到資訊戰當中
而這些東西大部分可以在事前掌握
但是如何掌握雙方的心理狀態
清楚知道自己想要什麼
在會議上控制好自己的情緒
不要被對方的黑臉白臉組合迷惑
常常是最難的一塊
專注目標才是最重要的
所以有時候可以看到有些人雖然口條不好
卻能談到不錯的結果
就是因為專注在自己真正想要的
作者在這本書收尾時有提出一個有趣的問題
希望跟談判高手談？還是希望跟弱的對手談
其實如果有把書看懂
應該會很清楚知道當然是要跟談判高手談
這樣雙方能夠更有默契更快速的達成共識
大家都知道談判的重點
還有談判中最重要的事情：信任
不要搞虛招做虛工
雙方都可以得到更大的好處
可惜這樣的狀況不常見
比較常見的是強的想欺負弱的
弱的不是笨的
就算被欺負也只有一次
那麼自然無法建立關係
或許這也是為什麼大家對於談判這個詞有一些負面觀感
但是又希望自己是個會談判的人吧？
沒有留言:
張貼留言