談判桌的經濟學與心理戰-讀書心得與筆記

讀書心得
談判有一個方便運用的小訣竅
1.蒐集資訊
2.交換利益
3.雙贏
很多談判結果在上談判桌前就已經能事先推想出來了
畢竟彼此的需求
雙方各自能提供的利益
只要是經過一段長期合作
應該都能有一定的認識
差別在於雙方願意讓步的程度罷了

但是以我個人談判的經驗來說
有時候還是會遇到談判之前不準備的對手
比方說廠商明明知道相約開會是要議價的
卻連你一年採購多少金額都不知道
自己產品的原物料成本漲跌也沒先做功課
不準備是因為這場談判不重要呢?
還是個人工作的態度或習慣造成的?

所以談判除了是資訊戰之外
有一大部分也是心理戰
談判前是否有準備?
除了準備資料
心態準備好了嗎?
是否有充分評估雙方談判能力?
當對手布局完畢或是玩起黑臉白臉的遊戲時
甚至是翻桌破口大罵的時候
能平心靜氣對應?
要以柔克剛?
還是說一樣得破口大罵?
是真的被激怒還是雙方一起演演戲?
如何評估生氣帶來的談判效果?

這本書從心理戰和經濟學的角度討論談判
以最常見的定錨理論來說
到底要不要先開價格產生定錨
大多數的狀況我們都覺得不應該先開
但作者有說假設很懂行情
先開價也未必不好
反而也能給對手壓力知道遇到行家
我個人很認同這樣的說法
談判需要注意的細節太多了
假如雙方都懂定錨都死不開價格
那這談判也無法進行下去
雖然大部分的談判是急的人比較劣勢
但當有很多替代方案時
先開價也不失為一個縮短談判時程的手段

筆記
為什麼不談判?

關於價格的談判空間
保留價格
渴望價格
替代方案

交換的價值
未必是金錢的交換
也可以是服務的交換

談判價值
分配式 整合式

有所不知害死你

談判策略
三個人開槍命中率分別是20% 50% 100%
三個人要輪流開槍打對手且最終能活一個
為了公平起見所以命中率最低的人可以先開槍
命中率20%的人應該要先射100%的人
假設沒射中
那50%的也應該要先射100%的人
假設又沒射中
那100%的人應該要先射50%的...
殘酷的事實是沒威脅性的人會留在最後處理...
同樣的邏輯
在組織裡面
不招人忌是庸才......

誰先開價格?
定錨理論

情緒控制對談判的影響

談判時的自信與力量